Cuántas empresas necesitas contactar para conseguir clientes: el embudo, con números
Calcula hacia atrás cuántas empresas necesitas y cuántas llamadas hacer al mes según tu objetivo de clientes. Con un ejemplo completo y una tabla para tus cifras.
«¿Cuántas empresas compro?» es una pregunta que se responde mejor al revés: empezando por cuántos clientes quieres y bajando por cada paso del embudo. Así sabes cuántas empresas necesitas, cuántas llamadas hacer y si tu objetivo es realista con el equipo que tienes.
Los cuatro escalones
En la prospección telefónica B2B hay cuatro números que importan:
- Empresas contactadas: a cuántas llamas.
- Conversaciones con quien decide: cuántas veces consigues hablar con la persona adecuada (no con la centralita).
- Siguientes pasos: cuántas de esas conversaciones acaban en una visita, una demostración o un presupuesto.
- Clientes: cuántos de esos siguientes pasos acaban comprando.
Cada escalón tiene su tasa de paso. Las tuyas dependen de tu sector, tu producto y tu guion, y solo las sabrás de verdad después de las primeras 100 o 200 llamadas. Por eso el primer lote siempre es un experimento.
Un ejemplo completo
Supongamos que vendes una máquina para cocinas profesionales y quieres 4 clientes nuevos al mes. Tras tus primeras semanas de llamadas, has medido estas tasas (son las de este ejemplo, no una media del mercado):
| Escalón | Tasa de paso (ejemplo) |
|---|---|
| Empresa llamada → conversación con quien decide | 30 % |
| Conversación → demostración | 20 % |
| Demostración → cliente | 25 % |
Haciendo la cuenta hacia atrás:
- Para 4 clientes necesitas 4 ÷ 0,25 = 16 demostraciones.
- Para 16 demostraciones necesitas 16 ÷ 0,20 = 80 conversaciones.
- Para 80 conversaciones necesitas 80 ÷ 0,30 ≈ 267 empresas contactadas al mes.
Si cada empresa necesita de media dos intentos para dar con la persona, son unas 530 llamadas al mes, unas 25 al día laborable. Es un ritmo asumible para una persona dedicando parte de su jornada.
Cuántas empresas comprar
Con 267 empresas nuevas al mes, un listado de 800 a 1.000 empresas te da para un trimestre de trabajo. Comprar 10.000 de golpe no te hará vender más rápido: se quedarán sin llamar y, cuando llegues a ellas, parte de los datos habrán cambiado.
Mejor estrategia:
- Compra una zona acotada (una o dos provincias) del tipo de empresa que mejor encaja.
- Trabájala entera, mide tus tasas reales y ajusta el guion.
- Amplía a nuevas provincias o actividades cuando la primera esté trabajada. En nuestro configurador puedes añadir zonas y actividades por separado, y el descuento por volumen se aplica al pedido completo.
Tu propia tabla
Rellena esto con tus números:
| Concepto | Tu cifra |
|---|---|
| Clientes nuevos que quieres al mes | |
| Tasa demostración/visita → cliente | |
| Tasa conversación → demostración/visita | |
| Tasa empresa llamada → conversación | |
| Empresas a contactar al mes = clientes ÷ (tasa 1 × tasa 2 × tasa 3) | |
| Intentos de llamada por empresa | |
| Llamadas al mes |
Cómo mejorar cada escalón
- Más conversaciones con quien decide: pregunta en la centralita por el puesto concreto («quién lleva las compras de cocina»), apunta el nombre y llama a las horas en que ese puesto está libre.
- Más demostraciones: una pregunta abierta sobre su situación antes de hablar de tu producto. Tienes ejemplos en nuestro guion de llamada en frío.
- Más clientes: seguimiento con fecha. La mayoría de ventas B2B no se cierran en la primera reunión; se cierran en la llamada de seguimiento que muchos no hacen.
Y para que las cifras salgan solas, apunta cada llamada en tu CRM o en una hoja compartida: lo explicamos en cómo importar un listado en tu CRM.
Listados de empresas por actividad y provincia
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