Cómo vender a hoteles: quién decide, cuándo compran y cómo llegar a ellos

Los hoteles compran de todo: alimentación, menaje, maquinaria de cocina, lencería, mantenimiento, software, seguros, servicios de limpieza… Y aun así, muchos proveedores pinchan con ellos porque llaman a quien no es, en el momento equivocado y con un discurso genérico. Estas son las claves para hacerlo bien.

Cadena o independiente: dos ventas distintas

Hoteles de cadena. Las compras importantes suelen centralizarse en la sede: hay un departamento de compras, proveedores homologados y acuerdos marco. Venderle a un hotel de cadena «desde abajo» es difícil; lo normal es negociar con la central, con un ciclo de venta largo y mucha documentación.

Hoteles independientes (familiares, boutique, rurales, pequeños grupos de dos o tres establecimientos). Aquí decide el propio hotel, a menudo la dirección o la propiedad, y el ciclo de compra es mucho más corto. Para la mayoría de proveedores, es el segmento por el que empezar.

Un truco para distinguirlos en un listado: si la web del hotel es el dominio de una cadena conocida, o varios hoteles comparten la misma web, es una cadena. Si cada uno tiene su propia web, probablemente sea independiente.

Quién decide cada compra

Depende del tamaño, pero como orientación:

Lo que vendes	Con quién hablar
Alimentación, maquinaria de cocina, menaje	Jefe de cocina o de alimentos y bebidas (en hoteles pequeños, la dirección)
Lencería, amenities, limpieza	Gobernanta o jefa de pisos
Reparaciones, climatización, piscina, energía	Jefe de mantenimiento o servicio técnico
Software, reservas, marketing	Dirección o recepción/revenue
Seguros, financiación, servicios a empresa	Dirección o propiedad

En la primera llamada a la centralita, pregunta directamente por ese puesto: «¿quién lleva las compras de cocina?».

Cuándo compran

El calendario manda:

• En temporada alta no hay tiempo para proveedores nuevos. En zonas de sol y playa, de junio a septiembre olvídate; en hoteles de nieve, de diciembre a marzo.
• La temporada baja es cuando se planifica, se reforma y se cambia de proveedor. En destinos de costa, el otoño y el invierno son el mejor momento para presentarte; muchos hoteles estacionales reabren en primavera con las compras ya hechas.
• Los hoteles urbanos tienen una estacionalidad más suave; evita los grandes congresos y ferias de su ciudad.

Dentro del día, evita la franja de salidas y entradas (mañana temprano y mediodía) y los servicios de comida.

Cómo preparar la prospección

1. Acota la zona. Mejor empezar por una o dos provincias en las que puedas visitar en persona que por toda España.
2. Filtra por tipo. Si tu producto es para hoteles con restaurante o bufé, los apartamentos turísticos y los hostales sin cocina no te interesan.
3. Prioriza por tamaño. Cuantas más reseñas tiene un hotel en internet, más movimiento suele tener: un buen indicador cuando no tienes el número de habitaciones.
4. Prepara una frase para cada interlocutor. Al jefe de cocina háblale de rapidez y de mermas; a la dirección, del coste por habitación y del retorno.

Qué ofrecer en la primera conversación

Los hoteles reciben muchas llamadas. Lo que funciona:

• Una prueba o demostración en sus instalaciones, sin compromiso.
• Referencias de otros hoteles de la zona (con su permiso).
• Un precio claro desde el principio; «depende» no cierra citas.
• Facilidades fuera de temporada: entrega e instalación antes de abrir, pago aplazado hasta que empiece la temporada.

Si vas a llamar, te puede servir nuestro guion de llamada en frío a empresas. Y si quieres ver cuántos hoteles hay en tu zona y con qué datos de contacto, abajo tienes la base de datos por provincias.